本周我们走访了浙江、福建、山东地区，与大北农、新希翼和其他非上市饲料公司进行了最新的畜禽链沟通。

　　核心观点：

　　1. 总体来看浙江省、福建省的环保压力还是尤其大，福建省母猪存乐赜之前的150万头拆迁到了目前的100万头左右，浙江省母猪存乐赜150万头拆迁到了目前的50万头。两地大中小型的养殖场母猪补栏都不是尤其的踊跃，惟独大型养殖场做一些正常30%的淘汰和补栏。山东地区14-15年，散养户淘汰60%以上，16年基本把不合格的都拆光了。

　　2. 从销量上来看，大北农浙江区一季度预计销量同比增长40%，全年30%的目标，福建区今年一季度预计销量同比持平，全年预计10%，两地都是主要通过销售模式的转变来抢占其他饲料公司的市场份额。两地的销售模式都是在从经销商向直销猪场转变，直销的同时为规模养殖场提供金融支持和技术支持等来加强客户粘性并驱使客户全程使用大北农的饲料，目前福建省直销比例40%，浙江省的直销比例80%。

　　3. 新希翼山东地区是公司重点打造一体化的区域，禽链一体化发展比较成熟，通过闭环打造，提高饲料端效率和降低费用，发明更高的产业链价值。公司在山东的夏津猪场，经营效率率先同行(16年PSY达30，放养规模达21-22万头，17年预计增添到35万头)。饲料方面，公司1-2月猪料同比增速20%，通过本轮猪周期的洗牌，行业规模化程度将显著提高，“公司+规模家庭户”的养殖模式使得行业走向集体规模化和环节分工化。

　　调研纪要：

　　大北农浙江分公司

　　问：浙江的环保对于养猪行业有影响呢?

　　答：浙江从13年开始五水共治，三改一拆，首席个缘故是当时由于黄浦江死猪事件，第二个是因为习主席上台提出环保理念，浙江率先成为环保整治的示范点。通过13年到16年四年的光阴，从150万头降低到官方数据50万头。这使得现在的散户很少，开始走向规模场。留下来两个请求，首席，要有规模，第二，环保要达标。现在留下的猪场，环保投入尤其大，一头母猪一次性投入至少达到了5000块的投入，每年处理费用育肥猪每头还要50元。如此高额的成本，使得养殖户难以发展，但是浙江这边有自己的优势，逼近上海，使得猪价比周边的江西江苏福建高5毛/斤，比东北高8毛/斤。现在全国环保整治力度很大，福建江西湖北广东等，这些地区猪价应该还是会维持高位。咱们这边整治之后，散户基本是没有了。我们这里约摸50多万头母猪，200头以上规模的养猪场(年出栏4000头以上)占80%。浙江留下来的猪场，已经基本达标了。现在浙江还推出了秀媚牧场，要达堤溷丽生态高效的标准。浙江养猪业规模化程度、环保达标程度，至少比南方其他地区提前三年。

　　问：您以为此轮猪周期还会维持多长的光阴?

　　答：我以为全国猪周期还将持续一段光阴，这主要是因为政府在限养，政府对指标的请求尤其严厉。重点养殖场，环保局摄像监控，水质定期检查，而且没有松弛的迹象。所以我以为全国猪价还会持续一段光阴，猪价涨跌的决心因素是母猪存栏，母猪存栏数下降，猪价一定不会上来。现在种猪大量脱销，为什么母猪存栏依然在低位，这其中有两个缘故。首席，现在种猪场比早先少了。第二，现在种猪数量基本上只能满意母猪更新数量(母猪每年会有30%淘汰更新)。想要母猪存栏数上升，惟独约摸大的集团陷入或者母猪场扩产，所以我预计2017年猪价在7.5元以上，18年应该可以保证在7块以上，猪价约摸在19年浮现大的变革。因为大的集团在扩产，但是速度有限。首席方面受限于环保整治，第二方面大集团拿土地，建设基本上要一年的光阴，再到引入母猪，生产出肥猪又至少要一整年，总计起码要两年到三年的光阴，同时，散户的淘汰在不断的加速，所以我以为猪价仍将持续。

　　问：目前养猪行业的情况对于饲料行业有什么影响呢?

　　答：我以为对于传统饲料行业有很大的影响，但是大北农转型较早，我们率先转向了养殖服务，而不是依赖销售饲料，这使得我们就有了很大的机会。这里面主要有两个点，首席，虽然规模化程度高了，但是规模化和生产力不成正比，所以需要大的企业进行技术服务，财务、互联网等等方面提供服务。尤其是猪场生产需要专业化队伍。像浙江的养殖规模和养殖水平尽全不成正比。一头母猪正常年出栏22头以上，但是这里有些母猪年出栏只能达到13、14头，差距很大。所以在这里服务的空间和需求尤其大。早先150万的母猪，全程使用我们饲料的约摸有5万头猪。但是现在50万头母猪，我们今年服务的母猪数达到了6万到7万头，到年底基本可以达到10万头，同时依托品牌效应，这个比例还会增添，这也促进了我们的饲料销量稳步提升。我以为，规模化赠饲料企业带来了变革和机会，现在我们的目标是服务20万头母猪，自己再养殖5到10万头，就可以达到50%的市场占有率。而且我们现在费用在降低，早先销售人员450人左右，现在销售人员惟独40人，养殖服务有100人，但是我们的服务人员的工资来源是猪场。现在我们与猪场的关系是合作伙伴，我们还帮助他们提供金融服务，联系银行帮助他们融资，利率也会更低。

　　问：那现在销售人员的主要任务是什么?

　　答：销售人员现在主要任务是开辟项目，与猪场洽谈，维护市场。销售开辟洽谈，然后养殖服务公司盘点评估，产生效益提升报告，然后与猪场老板交流，要是达成共识，我们就陷入协管。在这个过程中，我们因为销售精简节省下的费用，让利赠猪场，使得猪场成本下降，是一个双赢的模式。

　　问：目前浙江的猪肉消费怎么样?

　　答：浙江总人口在7000万左右，猪肉消费在2500万到3000万左右，缺口在2000万。1100万自赠是去年数字，今年还在下降，现在浙江还在关闭，预计不会超过800万。浙江是消费大省，猪价还会坚挺的。

　　问：被拆迁的小型养殖户去做什么呢?

　　答：去外省养猪的许多，起码出去了50万母猪的量，还有些去打工。浙江不仅仅撤了小户，大户也有，禁养区的也要所有撤掉。

　　问：传统经销商还存在吗?占比约摸多少?

　　答：有的，因为现在依然存在小户，我们也很人性化，有啼他们去转型养猪。他们销售占比约摸20%，明年会更低。

　　问：浙江其他的饲料企业战略和我们差不多嘛?

　　答：有三分之一的饲料企业在摹仿我们，剩下的还是传统模式。其他的大型的饲料企业也提供服务，但是没有我们这样平台体系的搭建，形成了6大服务平台。(1)养猪服务(2)金融服务(3)产品服务，即饲料生产(4)采购平台、品控平台(5)自配料支撑平台(6)猪联网，大数据服务体系

　　问：我们浙江主要卖的是什么料?

　　答：大北农浙江省只做猪料，我们有四个厂：金华、江山、嘉兴、台州，配合料产能约摸有66万吨的产能。预混料产能有6万吨。是全省最大的产能。其中预混料占销量的三分之一，但是利润占到了80%，毛利约摸16%。

　　问：配合料去年销售了多少?

　　答：10万吨左右，浙江还是喜爱买预混料和浓缩料，我们预混料要走养殖服务公司模式，配合料走代加工服务模式。

　　问：代加工模式预计毛利约摸是多少?

　　答：现在饲料行业产能不足，但是代加工是没有费用的，净利会高的。

　　问：我们为猪场提供全方位的服务，最后还是主要通过饲料这个东西来体现我们的盈利，就是说饲料的利润里面其实是蕴藏了我们为他们提供的其他服务的，对吗?

　　答：现在我们也在分开，服务的话包括指标托管，相当于我们分担了一部分责任，也分享了一定的利润，就是朝追矢标好的，这条路我们现在也在走。我们服务公司有三种模式的，首席种是协管，企业资产管理，第二种服务是指标托管，第三是联合经营。但是我们现在更多地是协管和指标托管

　　问：会考虑入股猪场吗?

　　答：不考虑，但是联合经营的模式是产权和经营权分离，产权是他的，我们联合成立一个公司来入股，生产是大家来参加。

　　问：您刚刚也提到一个产能利用率的问题，我们目前的产能利用率约摸是多少呢?

　　答：今年能到30%，去年的话是十几万吨，4万吨预混料，10万吨配合料，今年的目标是5万吨的预混料和15万吨的配合料，一共20万吨。

　　问：那这样的话卜驶有30%的产能利用率，剩下的要走代加工模式吗?

　　答：是的，现在我们正在洽谈，这边这个厂已经谈好了3万吨的。只要金华这边这个厂搞定了，其他地方也是赚的。我们这边的突出优势就是我们的设备硬件和软件体系还是很尽善的，这个部分我们已经花了许多心思，所以现在只要花很小的力就行了，现在更多地是把精力放在服务上。科技加服务就是我们最大的价值体现，也是大北农最大的优势。饲料加工现在是我们的主线，但是也要把这个产能用起来，猪场就在这里，倘若我们自己也想养一养猪，再加上其他大的企业。

　　问：大北农在浙江有养猪的布局吗?约摸是一个什么样的光阴和成绩?

　　答：有，目标是5万头母猪，出乐伢概100万头，重点是在衢州和金华。

　　问：要是我们在浙江投资一个万头的母猪场，这个固定成本约摸是多少呢?

　　答：4个亿，一头母猪的成本在4万左右，(一万头母猪对应20万左右的出栏)猪舍和环保，加上生物资产，一共四个亿，要是不蕴藏生物资产的话就在2.5亿到3亿之间。

　　问：那这样的话就是一头母猪成本2.5万到3万的样子，这跟河南和湖北比起来是有点贵，约摸有个0.5万是环保上面的成本是吗?

　　答：不是，河南和湖北养的是母猪，他们没养过肥猪，我这边是全都有的。他们是放养的模式，我们大北农基本上都是放养，但是在浙江放养的约摸性不大

　　问：浙江不放养的话就是类如牧原现在做的事情，就是尽全是自繁自养?

　　答：大北农的放养和温氏也不同，因为我们大北农和温氏比起来的话，都有优势，温氏走的是公司加农户的模式，我们是公司加伙伴，伙伴就是长期和大北农一起打拼和合作伙伴。我们更多的是伙伴，就是我们早先搞饲料的，还有我们早先的生意伙伴，我们大北农的服务中央。而且这种模式也减少了磨合，合作更密切。

　　问：往年在春节之后大家会纷纷补栏，那我们浙江这边补栏的进度大致是什么样的?

　　答：浙江养肥猪的少，我们这边主要是卖小猪，整个浙江省都是小猪往外卖，肥猪往里拉。因为这边限养，25公斤以下猪的卖掉的话不算数，记录还是有的，环保上不算数。所以浙江以后养母猪的约摸会更多，肥猪的出栏会降低。

　　问：那现在母猪补栏的情况是什么样呢?

　　答：更新是在30%，扩产扩不了，现在不是实行50斤以下的不算嘛，这样会减少一些肥猪，增添母猪。

　　问：浙江能繁母猪的价格是怎么样的?全国的能繁母猪的价格都在往上升，我们浙江有这个趋势吗?

　　答：2000左右，浙江的价格也在升，因为现在没有猪，大家都习惯年后抓猪，出栏的多了没有补猪就不够了。

　　问：现在母猪行情这么紧俏，那农户会不会把一些育肥猪转移到母猪去用呢?

　　答：现在很少，去年前年有，现在少了，因为一头肥猪的价格也是一两千块，所以就没必要了，早先肥猪价格很低的卖掉很亏，所以才会转。毕竟肥猪转型做母猪，它的性能没有母猪好。

　　问：大规模的养殖户有些会用自配料有些会用全价料，这是由什么决心的呢?

　　答：成本，主要看成本。现在都是要分两块讲，之前是在体系、采购、品种和生产技术跟不上的养殖户才用用自配料的，但是在浙江原料比较发达，现在大家的采购能力比较强了，品质能力也较强了，所以在这种情况下没有定论，所以最终的决心因素还是成本，至少在浙江是这样。早先我在江西的时候，采购生产技术品种跟上来的情况下，用自配料还是更好的。

　　问：是否自建饲料厂的规模界限和未来趋势是什么样的?

　　答：大型的养猪企业基本都会配备饲料厂，中大型的养殖场会和大型养殖场合作，这个模式是最好的。没有1万头的自己做饲料厂做不好的。要是没有1万头最好就去找最近的厂代加工，首先一个饲料厂投资就几百万。代加工核心料赚不了钱的，就赚个加工费。

　　问：今年玉米废除了临储价格向来在往下走，现在这边玉米的价格约摸是多少?您觉得现在这个玉米价格是还会往下走吗?

　　答：1750，现在你看养猪的人表面上看猪价低了，但是他的成本也低了，前段光阴往上走了一点，中国人是买涨不买跌嘛，所以约摸又要往下走，今年的玉米约摸不会有很高的价格;豆粕的价格：3200，蛋白含量43%的;46%蛋白含量的高出一百块钱;进口鱼粉：14000多，超级蒸气鱼粉。玉米豆粕鱼粉都是统一采购，原料价格往下走的话饲料的价格也会是一个下行的趋势，单吨的盈利还是不会变。

　　问：现在环保管得这么严重，许多小型的养猪场和饲料厂都被清理了，那未来饲料行业的集中度是不是也会提高呢?

　　答：饲料一定也要提高集中度的。走向集中化的约摸性很高，缘故有两点：大厂对品质和品牌的追求会越来越高，第二个就是像我们这种服务模式不光是饲料企业之间的合作，他生产能力要提高就要选择好的能够为他提供全方位服务的公司，能够提供全方位服务的工作的公司在这里的待遇只会越来越高，所以说30%到50%都敢做，我为什么敢这么走，是因为行业发展到了这个地步，就是天时地利人和的机会，三年之前我是不敢这样做的。

　　问：目前从浙江省来看的话比较大的饲料企业有哪些呢?

　　答：大北农是最大的，双胞胎量很少，其余是小型的预混料企业，两百多家，浙江是用预混料的尤其多，起码有两三百多家预混料小厂在这里。

　　问：那我们跟小饲料厂相比竞争优势在何处呢?

　　答：全方位的服务，可以为对方发明价值，我们可以帮助他们提升生产力，他们做不了，它们只能用热情的服务和稍微低一点的价格，我们使用体系、平台为他服务，让他真正提高生产力。其实小厂的价格也不一定比我们低，因为我们规模大，价格低，我们的品质比小厂好得多，小厂品质保证不了，因为采购优势导致的，小厂有时候能采购到好的，有时候采购不到好的，有时候为了价格不采购好的。我们这边是以客户为导向，因为养猪最终是为了赚钱，不是为了省钱。从现状出发，猪场现在生产水平还是比较低的，规模程度在提高，在这种情况下，我们为他们提供整套高科技的服务，最终让猪场的效率提升。产品是我们的纽带，我们并不是因为为他们提供了服务所以要加价，相对的我们让他们费用减低的情况下我们的价格还在下降。我又能帮你把猪养得更好，我们的价格还在下降。调来浙江的首席件事情就是把同质化的产品品质提升上去，把专业化的队伍组建起来。现在更多是把养殖服务抓起来，以客户为核心，我以为这种模式是最好的，服务大升级，养殖大产业

　　问：浙江psy是多少?

　　答：全省均匀17-18左右，我们进驻以后至少20没问题，现在我们主管的是22以上，尤其尤其好，最高的能达到27。我们早先是买饲料的，许多养猪场都主动来找我们。就是满意客户的需求，还有发明价值。

　　问：7.5的养殖成本里面饲料的占比多少?

　　答：饲料的成本是4.5左右，饲料成本其实相差不太大，净成本差许多，其他死亡率分娩率等费用差辞大，因为少一个费用分摊的成本就大了，出栏20头和出栏10头所分摊的成本尽全不一样的。

　　问：我们在防疫这一块主要采取什么样的措施?一头育肥猪出来费用约摸是多少?

　　答：110元(母猪的费用 40元，育肥猪70元)，在疫苗这块，口蹄疫、腹泻、伪狂犬这些都是强制要打的，蓝耳和圆环有的猪场要打，有的不用，这个没有规定的，有的是母猪打，商品猪不打的。我们现在用的疫苗主要是市场苗，金宇、中农威特都有的，愿意采购哪个就采购哪个。母猪的费用占到40块钱，像金宇的口蹄疫打一针就要7块钱，母猪要打四针，四针就是28块钱。肥猪至少要打2到3针

　　问：母猪场的料肉比是多少

　　答：好一点的约摸在3.1-3.2的样子，自繁自养，肥猪约摸是2.5左右。

　　问：母猪场出栏的育肥猪是屠宰场直接过来拉呢还是卖赠猪贩子?

　　答：大部分是卖赠猪贩子，主要还是量的问题，温氏现在还多还是通过猪贩子，因为现在屠宰、这个行业灰色的东西还是许多的，屠宰企业每天都在找机会压价，他希翼肉价涨、猪价跌。老百姓希翼直接和屠宰走，中间环节废除，减少中间费用。我们猪联网就是做这个事情。

　　问：大北农赠我们浙江在销量上有定目标吗?

　　答：2017年赠浙江定的30%量的目标，2017年一季度预计销量增长40%多，用户数量没增长多少，但是用量增长了。因为我们的服务合同是有排他性，早先养殖户是每家的饲料都用一点，接受了我们服务之后都要用我们的料。